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Sympathisch Überzeugen

In Allgemein by MIchael JagersbacherLeave a Comment

Wert-Volle Manipulation

Nach meinem Erwachsenenbildungsstudium arbeitete ich mehrere Jahre als Kommunikationstrainer im Arbeitsmarktkontext. Eine sehr lehrreiche Zeit für mich als Trainerjungspund, denn 1. war/bin ich jemand, dem Harmonie absolut wichtig ist und 2. hatte ich bis dahin kaum Erfahrung als Trainer. Vor allem mit einem Publikum, welches selten freiwillig anwesend war.
Zu einem großen Teil waren die TeilnehmerInnen durchaus wertschätzend. Doch hin und wieder gab es mehr oder weniger große Widerstände. Vielleicht nicht mehr als in einem Training in Firmenkontext, doch dennoch musste man sich als Trainer Respekt verdienen. Dazu gibt es mehrere Wege. Ich zeige im Folgenden 3 Wege, die man wählen kann, ohne Anspruch auf Vollständigkeit.

Dominanz
Wenn TeilnehmerInnen nicht kooperieren, kann man mit der Brechstange vorgehen. Man kann zeigen, wer der „Herr im Haus“ ist und mit Kürzungen bzw. Streichungen des Arbeitslosengeldes drohen (beim Drohen bleibt es logischerweise, da kein Trainer das Geld tatsächlich streichen kann). Man kann laut werden, Diskussionen können in Schreiduellen enden. Man kann dem Gegenüber die kalte Schulter zeigen, oder auch den Mund verbieten.
Diese und noch mehr Vorgehensweisen sind möglich, doch welche impliziten Informationen über mich und meine Fähigkeiten vermittelt dieses Vorgehen den anderen TeilnehmerInnen? Richtig, Hilflosigkeit, Unsicherheit. Es ist nur eine Frage der Zeit, bevor meine Autorität auch von den anderen KursteilnehmerInnen untergraben wird. Außerdem erreichen wir keinerlei Kooperation, wenn wir dominant an die Sache herangehen. Einige Wenige werden vielleicht eingeschüchtert, doch andere werden durch dieses Vorgehen nur provoziert.

Ignoranz
Bei vielen PraktikantInnen, die ich in den vergangenen Jahren in verschiedenen Trainings begleitet habe, gibt es oftmals die Tendenz, sich den „Problemen“ innerhalb der Gruppe nicht zu stellen. Sie ziehen ihr Programm durch, ohne auf die Bedürfnisse der TeilnehmerInnen in diesem Moment einzugehen. Und sei es nur das Bedürfnis, stören zu wollen. Die Hoffnung der PraktikantInnen war, dass sie Problemen einfach ausweichen können.
Mit Ignoranz löst man leider keine Probleme. Man schiebt sie nicht einmal auf, sondern vergrößert sie. Wenn ich meine Kinder nicht beachte, wenn sie schreien, was passiert? Richtig, sie legen einen Zahn und eine Oktave zu. Fruchtet ihr Vorgehen immer noch nicht, legen sie noch eine Schippe drauf. Es ist eine Illusion, dass Menschen ihre eigenen Bedürfnisse einem fremden Menschen (also mir in dem Fall) unterordnen. Im Wort Beachtung finden wir das Wort „Achtung“. Gehe ich nicht auf mein Gegenüber ein, dann achte ich ihn nicht. Das steigert das Frustpotenzial ins Unermessliche.

Wertschätzung
Eine Situation hat sich in mein Hirn eingebrannt. Tatsächlich begab sie sich bereits vor 5 Jahren. Eine meiner Hauptaufgaben im Arbeitsmarktkontext war, die TeilnehmerInnen in verschiedene Seminare, zu verschiedenen Zeiten einzuteilen. Der Vormittag war dabei wesentlich beliebter als der Nachmittag. Ich konnte selbstverständlich niemanden zwingen, den Nachmittag zu wählen (siehe Nachteile Dominanzstrategie).
Ein Teilnehmer wurde beim Anbieten der Nachmittagstermine ziemlich laut. Blöderweise war er einer der ersten, die terminisiert wurden, sodass ein Nachgeben meinerseits große Auswirkungen auf die Gruppe und mein Ansehen als Trainer gehabt hätte.

Der Dialog lief folgendermaßen ab:
Der Teilnehmer: „Ich werde auf gar keinen Fall am Nachmittag hier auftauchen. Das können Sie mit mir nicht machen. Sollen doch die anderen am Nachmittag kommen, mich interessiert das nicht. Sie können mich nicht zwingen…“
Ich: „Was genau stört Sie am Nachmittag?“
T.: „Am Nachmittag bin ich immer so müde. Es ist so warm, etc.“
Ich: „Schauen Sie, am Nachmittag sind traditionellerweise weniger Leute. Das bedeutet, dass die TrainerInnen genau auf Ihre Lernbedürfnisse eingehen können. Welche Kurse wollen Sie eigentlich belegen?“
T.: „Computer. Wobei ich mich da überhaupt nicht auskenne.“
Ich: „Toll, dass Sie sich dieser Herausforderung stellen wollen. Sie sind doch ein schlauer Mensch und wollen etwas aus diesem Kurs mitnehmen, außer diesem Block, der da vor Ihnen liegt“
T.: „Lach. Sicher“
Ich: „Dann gehen Sie am Nachmittag, weil Sie dort garantiert am meisten lernen. Die TrainerInnen haben dort am meisten Zeit für Sie und Ihre Anliegen. Dann vergeuden Sie keine Zeit und nehmen richtig was mit am Ende des Tages. Wie hört sich das an für Sie?“
T.: „Toll, ich komm am Nachmittag. Danke.“

Fazit
Mit jeder anderen Strategie hätte ich bösen Schiffbruch erlitten. Das Lob und das Herausarbeiten des individuellen Nutzens (=Kundenbedürfnis: keine Zeit vergeuden + Lernen+ etwas mitnehmen) war entscheidend für meinen Erfolg. Mein Ziel interessiert das Gegenüber nicht, weshalb auch? Es geht immer um die eigenen Ziele, die beachtet werden müssen. Dabei spielt Wertschätzung die oberste Priorität in meinem Vorgehen.
Manipulation – das aktive Eingreifen ins Gespräch mit Strategie – kann ethisch völlig korrekt sein. Es war eine WIN-WIN-WIN-Situation. Der Teilnehmer bekam mehr Wissen, ich konnte für eine gerechte Auslastung von Vormittag und Nachmittag sorgen und der Trainer am Nachmittag hatte einen motivierten Teilnehmer mehr. Sympathisch Gespräche leiten, das ist der produktivste Weg für alle Beteiligten.

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